涂料行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，許多經(jīng)銷商都面臨著這樣的困惑，下一步該如何走?市場不景氣、產(chǎn)品成本上升、人力、物流上升，油漆工回扣加重的情況下，單靠廠家的直接支持已經(jīng)不能解決經(jīng)銷商面臨的這些問題。走出涂料行業(yè)的困局，除了依靠廠家的支持，更多是對(duì)內(nèi)加強(qiáng)自己的管理能力，對(duì)外具備專業(yè)的市場操作方法，運(yùn)用現(xiàn)代營銷管理方法開拓市場。
團(tuán)隊(duì)搭建能力
現(xiàn)在講究的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的時(shí)代，經(jīng)銷商不能再像以前一樣，企業(yè)發(fā)展靠一個(gè)英雄式的人物來支撐，過去，每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)出現(xiàn)這么個(gè)人物，總以為抓住一兩個(gè)銷售大戶，該人員便可具有特殊性，享有很多特權(quán)。而現(xiàn)在我們需要的是具有協(xié)作能力的人，銷售的產(chǎn)生不只是業(yè)務(wù)在努力，而是內(nèi)勤、倉庫、運(yùn)輸?shù)炔块T的全力配合的結(jié)果。
團(tuán)隊(duì)搭建的前提需要先設(shè)定好企業(yè)的組織架構(gòu)，根據(jù)每個(gè)崗位的不同，設(shè)定好每個(gè)崗位的責(zé)任與義務(wù)，根據(jù)每個(gè)人能力有大小，每個(gè)人的做事風(fēng)格不同，安排到不同崗位，部門與部門之間、部門與每個(gè)崗位之間都有協(xié)作，流程規(guī)劃完畢，企業(yè)便可進(jìn)入良性運(yùn)轉(zhuǎn)軌道上來。
產(chǎn)品資源的擁有能力
在涂料經(jīng)銷商資源里，擁有最大的資產(chǎn)首先便是熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅膶I(yè)團(tuán)隊(duì)，其次便是經(jīng)銷商代理的品牌。通過筆者觀察，一個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程，往往都是跟著代理的品牌發(fā)展壯大的，當(dāng)你選擇代理一個(gè)具有“中國十大油漆品牌”稱號(hào)的品牌，所代理的品牌都在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ǖ闹�，那么不僅產(chǎn)品銷量更容易上升，又會(huì)有很多品牌找上門來，要求你做代理商。經(jīng)銷商手中代理的知名品牌越多那么他在渠道運(yùn)作上便具有了籌碼，很容易拿到很好的交易條件。
資金周轉(zhuǎn)承受能力
產(chǎn)品同質(zhì)化，市場競爭加劇，無論經(jīng)銷商是做傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代賣場渠道，都很難做到現(xiàn)結(jié)，特別是操作大賣場渠道，一般的合同賬期都需要45天——60天，有的甚至是銷后月結(jié)45天，基本上等款回到公司帳上也需要70天以上，還需要為大賣場備一定金額的貨物作為庫存周轉(zhuǎn)，再加上近60天的銷售鋪貨。這是筆非�？捎^的投入。記得有次我跟某知名涂料品牌代理商在一起時(shí)就聊到他們?cè)谶x擇供應(yīng)商時(shí)比較偏重于選擇廠方直營，當(dāng)然一來是價(jià)格上有優(yōu)惠，二來是廠家相對(duì)實(shí)力比經(jīng)銷商強(qiáng)，有較強(qiáng)的資金來運(yùn)作全國的賣場，三來便是貨源有保障，全國上百家門店做促銷，這個(gè)量是非常大的，經(jīng)銷商很難掌控貨源的生產(chǎn)情況。是的，目前經(jīng)銷商運(yùn)作市場也需要講究個(gè)資金實(shí)力，沒有資金實(shí)力也很難將市場做深做透。
專業(yè)運(yùn)作渠道能力
隨著市場發(fā)展的演變，在很多領(lǐng)域都分出不同渠道來滿足人們的購物需求，不在是以往的單一傳統(tǒng)批發(fā)渠道。渠道細(xì)化便對(duì)經(jīng)銷商的渠道運(yùn)作能力有了較高的要求，因?yàn)槊總�(gè)渠道特性不盡相同，在不同的渠道銷售的商品也是不同，這樣，經(jīng)銷商要想將區(qū)域市場做大，就必須根據(jù)不同渠道制定不同的銷售政策，成立運(yùn)作不同渠道的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來滿足日益細(xì)化的渠道發(fā)展要求。 |
